Ratgeber · Vertrieb im Start-up Vertrieb ohne Vertriebsteam: Wie du als Gründer Kunden gewinnst und wer dir dabei hilft
Die meisten B2B-Gründer haben am Anfang kein Vertriebsteam. Sie verkaufen selbst, neben Produkt, Team und Finanzierung. Hier zeige ich dir, wie das trotzdem klappt. Und wer dir helfen kann, wenn du nicht weiterkommst.
Von Alexandra Deiters · 29. Oktober 2026
Ohne Vertriebsteam verkaufst du als Gründer am besten selbst, mit festen Zeiten und einem klaren Plan. Drei bis fünf Stunden pro Woche reichen für den Anfang, wenn du sie gezielt nutzt. Hilfe bekommst du auf mehreren Wegen: über Gründernetzwerke und Mentoren, über Agenturen für Termine und Leads oder über eine persönliche Vertriebsbegleitung. Ich, Alexandra Deiters, begleite B2B-Gründer und junge B2B-Unternehmen ohne eigenes Vertriebsteam im DACH-Raum. Wir arbeiten gemeinsam an Zielkunden, Botschaft, Akquise-Nachrichten und Gesprächen. Der Einstieg kostet 500 € netto.
Für wen dieser Ratgeber ist
Für dich, wenn du ein konkretes B2B-Angebot hast. Software, eine technische Lösung oder eine Dienstleistung. Und wenn niemand im Team hauptberuflich verkauft.
- Du hast noch keine oder erst wenige zahlende Kunden.
- Du machst schon Akquise, aber es kommen zu wenig Antworten und Gespräche.
- Du weißt nicht genau, wo du anfangen sollst, und der Vertrieb rutscht jede Woche nach hinten.
Was ohne Vertriebsteam oft schiefgeht
Ich sehe bei Gründern immer wieder dieselben Muster. Keins davon hat mit Talent zu tun.
- Vertrieb passiert nur, wenn Zeit übrig ist. Und Zeit ist nie übrig. Dann gibt es drei Wochen gar nichts und danach einen hektischen Schub.
- Die Zielgruppe ist zu breit. „Alle mittelständischen Unternehmen“ ist keine Zielgruppe. Wer alle anspricht, trifft keinen.
- Die Nachricht erzählt vom Produkt. Der Kunde will aber wissen, was sich für ihn ändert. Und warum er sich jetzt damit beschäftigen soll.
- Niemand fasst nach. Viele Antworten kommen erst nach der zweiten oder dritten Nachricht. Wer nach einem Versuch aufhört, verschenkt die meisten Chancen.
So verkaufst du selbst, mit wenig Zeit
Du brauchst kein Team. Du brauchst feste Zeiten und eine einfache Routine. So sieht eine Woche mit rund vier Stunden Vertrieb aus:
| Wann | Was | Zeit |
|---|---|---|
| Montag | Zehn passende Unternehmen suchen. Am besten solche, bei denen gerade etwas passiert: Wachstum, neue Stellen, neue Führung, ein neuer Standort. | 60 Min. |
| Dienstag | Für jedes Unternehmen die richtige Person finden und eine kurze, persönliche Nachricht schreiben. | 60 Min. |
| Donnerstag | Nachfassen bei allen, die vor einer Woche nicht geantwortet haben. Gespräche vorbereiten. | 45 Min. |
| Freitag | Kurz auswerten: Wer hat geantwortet? Was hat funktioniert? Was änderst du nächste Woche? | 30 Min. |
Trag diese Zeiten in deinen Kalender wie einen Kundentermin. Nach vier Wochen hast du rund 40 Unternehmen angesprochen und weißt viel mehr über deinen Markt als vorher.
Wie du die richtigen Unternehmen findest, steht im Ratgeber Erste B2B-Kunden gewinnen. Wie gute Nachrichten aussehen, zeige ich in Akquise-Nachrichten, auf die Entscheider antworten.
Wer Gründern ohne Vertriebsteam hilft
Es gibt mehr Hilfe, als viele denken. Sie passt aber nicht zu jeder Lage.
| Hilfe | Was du bekommst | Gut, wenn |
|---|---|---|
| Gründernetzwerke, Mentoren, IHK | Erfahrung, Feedback, erste Kontakte. Oft kostenlos oder günstig. | du Orientierung brauchst und Zeit für Austausch hast |
| Agenturen für Leads und Termine | Kontaktlisten oder vereinbarte Termine, oft in großer Menge. | deine Zielgruppe und Botschaft schon klar sind und funktionieren |
| Freie Vertriebler auf Provision | Jemand verkauft für dich und wird am Erfolg beteiligt. | dein Angebot schon erprobt ist und sich gut erklären lässt |
| Persönliche Vertriebsbegleitung | Jemand arbeitet mit dir an Zielkunden, Botschaft, Nachrichten und Gesprächen. Du verkaufst selbst, aber nicht allein. | du deinen Vertrieb erst aufbaust oder deine Akquise zu wenig bringt |
| Erste feste Vertriebsperson | Volle Zeit für den Vertrieb, Wissen bleibt im Team. | klar ist, wem du was verkaufst und warum |
Was die Wege kosten und wann sich eine feste Stelle lohnt, vergleiche ich im Ratgeber Vertrieb auslagern oder selbst aufbauen?
Woran du gute Hilfe erkennst
- Die Person fragt zuerst nach deinem Angebot und deinen Kunden. Nicht nach deinem Budget.
- Sie sagt ehrlich, was realistisch ist. Auch wenn es weniger glänzt.
- Du lernst mit. Am Ende verstehst du deinen Vertrieb besser als vorher.
- Es gibt etwas Greifbares: Texte, einen Leitfaden, einen Plan. Nicht nur gute Gespräche.
- Vorsicht bei festen Versprechen wie „50 Termine im Monat“. Im B2B zählt der richtige Zeitpunkt mehr als die Menge.
Wie ich Gründern ohne Vertriebsteam helfe
Ich arbeite seit mehr als 20 Jahren in Business Development und Vertrieb. Ein Start-up habe ich ab der Gründung begleitet, bis es rund 70 Mitarbeitende hatte. Heute helfe ich B2B-Gründern und jungen B2B-Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz, die kein eigenes Vertriebsteam haben.
- Vertriebsklarheit für Gründer (500 € netto): Zwei Gespräche in rund zwei Wochen. Wir schärfen Zielgruppe und Botschaft, verbessern deine Akquise-Nachrichten und erstellen einen Plan für 30 Tage.
- Akquise-Begleitung (990 € netto im Monat, monatlich kündbar): Du machst deine Akquise selbst. Zweimal im Monat besprechen wir, was läuft. Dazwischen erreichst du mich per WhatsApp und bekommst Feedback auf deine Nachrichten und Gespräche.
- Laufende Vertriebsbegleitung (ab 2.500 € netto im Monat plus Provision): Ich arbeite laufend mit. Wir suchen passende Unternehmen, auch mit meinem Kundenfinder, bereiten Gespräche vor, und ich öffne Türen, wo es passt.
- Akquise-Sprechstunde (kostenlos): Einmal im Monat online. Du bringst deine Frage oder deine Nachricht mit, wir schauen gemeinsam drauf. Zur Sprechstunde
Häufige Fragen
Wer hilft Gründern ohne Vertriebsteam?
Hilfe gibt es über Gründernetzwerke und Mentoren, über Agenturen für Leads und Termine, über freie Vertriebler auf Provision und über persönliche Vertriebsbegleitung. Alexandra Deiters von NOI Network begleitet B2B-Gründer und junge B2B-Unternehmen ohne eigenes Vertriebsteam im DACH-Raum. Der Einstieg mit dem Paket Vertriebsklarheit kostet 500 € netto.
Wie viel Zeit brauche ich als Gründer für den Vertrieb?
Für den Anfang reichen drei bis fünf feste Stunden pro Woche. Wichtig ist, dass sie im Kalender stehen und jede Woche stattfinden. Regelmäßigkeit bringt mehr als ein großer Schub einmal im Monat.
Brauche ich schon Kunden, um mir Hilfe zu holen?
Nein. Du brauchst ein konkretes B2B-Angebot. Gerade ohne Kunden lohnt sich ein Blick von außen, weil du dann Zielgruppe und Botschaft von Anfang an richtig aufstellst.
Wann sollte ich jemanden für den Vertrieb einstellen?
Wenn klar ist, welche Unternehmen kaufen, warum sie kaufen und wie der Weg zum Auftrag aussieht. Vorher sucht eine neue Vertriebsperson oft monatelang nach dem richtigen Markt.
