Ratgeber · Vertrieb im Start-up Vertrieb auslagern oder selbst aufbauen? Was für B2B-Start-ups am Anfang besser passt
Irgendwann stellt sich jedes B2B-Start-up diese Frage. Die Gründer verkaufen selbst, aber die Zeit reicht nicht mehr. Ich zeige dir die drei Wege, ihre Stärken und Grenzen und wann welcher passt.
Von Alexandra Deiters · 12. Oktober 2026
Am Anfang verkaufst du als Gründer am besten selbst. Nur so lernst du deinen Markt wirklich kennen. Sobald die ersten Kunden da sind und dir Zeit oder Zugang fehlen, lohnt sich Hilfe von außen. Eine feste Vertriebsperson stellst du am besten ein, wenn klar ist, wem du was verkaufst und warum. Externes Business Development schließt die Lücke dazwischen.
Die drei Wege im Überblick
| Weg | Stärken | Grenzen | Passt, wenn |
|---|---|---|---|
| Gründer verkaufen selbst | Du lernst am meisten. Kunden sprechen gern mit Gründern. Keine zusätzlichen Kosten. | Wenig Zeit. Oft fehlt der Zugang zu Entscheidern. | du noch herausfindest, wer dein bester Kunde ist |
| Feste Vertriebsperson | Volle Zeit für den Vertrieb. Das Wissen bleibt im Team. | Hohe Fixkosten, lange Einarbeitung, Risiko bei unklarer Zielgruppe. | Zielgruppe und Botschaft klar sind und sich Abläufe wiederholen |
| Externes Business Development | Schneller Start. Erfahrung und Kontakte. Flexibel im Umfang. | Kostet Geld ohne Garantie. Braucht Abstimmung mit dir. | erste Kunden da sind und du die nächsten schneller finden willst |
Weg 1: Du verkaufst selbst
In der frühen Phase ist das fast immer richtig. Niemand kennt dein Produkt so gut wie du. Und in jedem Gespräch lernst du etwas: welche Probleme wirklich drücken, welche Einwände kommen und wer am Ende entscheidet.
Die Grenze ist deine Zeit. Wenn Produkt, Team und Finanzierung dich voll fordern, bleibt der Vertrieb liegen. Dazu kommt der Zugang. Die richtigen Entscheider im Mittelstand erreichst du nicht immer mit einer Nachricht auf LinkedIn.
Weg 2: Du stellst jemanden für den Vertrieb ein
Eine gute Vertriebsperson ist Gold wert. Aber nur, wenn sie weiß, wem sie was verkaufen soll. Viele Start-ups stellen zu früh ein. Dann sucht die neue Person monatelang nach dem richtigen Markt. Das kostet Gehalt, Nerven und oft auch die Stelle selbst.
Ein guter Zeitpunkt ist, wenn du sagen kannst: Diese Art von Unternehmen kauft bei uns, aus diesem Grund und auf diesem Weg.
Weg 3: Du holst dir externes Business Development
Hier arbeitet jemand mit, der Erfahrung und Kontakte mitbringt. Gute externe Partner finden Unternehmen mit aktuellem Bedarf, bereiten die Ansprache vor und öffnen Türen. Du startest sofort und musst niemanden einarbeiten.
Wichtig ist die Auswahl. Achte darauf, dass die Person deinen Markt versteht, ehrlich sagt, was realistisch ist, und dich eng einbindet. Vorsicht bei Versprechen wie „100 Termine im Monat“. Masse ersetzt im B2B selten den richtigen Zeitpunkt.
Woran du erkennst, was gerade zu dir passt
- Du weißt noch nicht genau, wer dein bester Kunde ist: Verkauf selbst und hol dir bei Bedarf einen Sparringspartner dazu.
- Du hast erste zahlende Kunden, aber keine Zeit für die nächsten: Externes Business Development bringt dich schneller voran.
- Deine Abläufe im Vertrieb wiederholen sich und funktionieren: Jetzt lohnt sich eine feste Stelle.
Mein Rat aus der Praxis
Ich arbeite seit mehr als 20 Jahren in Business Development und Vertrieb. Ein Start-up habe ich ab der Gründung mit zwei Gründern begleitet. Innerhalb weniger Jahre ist es auf rund 70 Mitarbeitende gewachsen.
Meine Erfahrung: Die drei Wege lassen sich gut kombinieren. Du bleibst nah an deinen Kunden. Ich finde die Unternehmen, bei denen sich ein Gespräch gerade lohnt, und öffne die Tür. Und dein eigenes Vertriebsteam baust du auf, sobald klar ist, was funktioniert.
Wie du die richtigen Unternehmen findest, beschreibe ich im Ratgeber Erste B2B-Kunden gewinnen.
Häufige Fragen
Was kostet externes Business Development für ein Start-up?
Bei mir kostet die Founder Opportunity Session 490 €. Der Opportunity Discovery Sprint kostet 1.490 € einmalig. Die laufende Zusammenarbeit als Business Development Partner kostet 2.500 € im Monat plus Provision. Alle Preise sind netto.
Wann sollte ein Start-up die erste Vertriebsperson einstellen?
Wenn klar ist, welche Unternehmen kaufen, warum sie kaufen und wie der Weg zum Auftrag aussieht. Vorher verbringt die neue Person viel Zeit mit der Suche nach dem richtigen Markt.
Ist externes Business Development dasselbe wie Leadgenerierung?
Nein. Leadgenerierung liefert vor allem Kontakte in großer Menge. Business Development schaut, welche Unternehmen gerade einen Anlass haben, wer dort entscheidet und wie ein gutes erstes Gespräch beginnt.
